Правильный ценник

Агентство "Аркада" год назад ввело правила оценки квартир для агентов. По данным компании, это позволило увеличить продажи на 30%.

Суть нововведения состоит в следующем. Агент осматривает объект и составляет его подробное описание: метраж помещений, местоположение дома, включая расстояние до транспортных развязок (часто собственники идеализируют эти параметры), повышающие и понижающие цену факторы, условия продажи.

После этого он возвращается в офис и вместе с менеджером обсуждает план оценки квартиры. "Много проблем на рынке возникает из-за того, что агент пытается "на глазок" прикинуть стоимость объекта. Кому-то не хватает опыта, но он не хочет признаться в этом клиенту.

Кто-то просто идет на поводу у продавца, соглашаясь с его оценкой", - говорит Александр Дымников, директор по продажам АН "Аркада".

Г-н Дымников уверен, что лишь немногие агенты могут грамотно оценить жилье. "В городской базе более 30 000 квартир (с учетом тех, которые не выставлены в каталогах), а реализуется в месяц только 3000 (за вычетом межродственных обменов и сделок с комнатами).

Многие объекты годами стоят без движения. Уверен: если квартира за месяц не находит покупателя, значит, цена определена неправильно (исключение составляет разве что элитное жилье). Количество вариантов, выставленных на продажу, велико, а покупать нечего", - рассказывает он.

Для оценки в "Аркаде" применяют классический сравнительный метод. Объект, предлагаемый к продаже, сравнивают с несколькими похожими (уже реализованными). Если информации о реальных продажах нет, используют данные о предложении - с поправками на среднюю разницу между ценой предложения и продажи (в зависимости от состояния рынка эта величина может различаться).

После этого начинается самый сложный этап: надо объяснить продавцу реальную цену его квартиры. Обычно собственники оценивают свою недвижимость существенно дороже реальной стоимости.

"Агент должен дать владельцу полную и объективную информацию, представить ему результаты грамотно проведенного анализа, чтобы он мог самостоятельно адекватно оценить свой объект", - поясняет Александр Дымников.