|
Петербургский рынок коммерческой недвижимости, особенно тот его сектор, где предметом сделок становятся не помещения в цивилизованных бизнес-центрах или торговых комплексах, а отдельно стоящие здания или "встройки", отчасти все еще живет по лихим законам 1990-х.
Между риэлторами и клиентами нет доверия. Они не видят ничего зазорного в том, чтобы друг друга объегорить. Что характерно, страдают от этого обе стороны: практика "откатов", увы, общепринята, а профессиональный уровень большинства агентов, работающих в этом сегменте, оставляет желать лучшего.
В конечном счете деньги, как правило, теряют и заказчик услуги, и брокер. А выигрывают недобросовестные посредники и спекулянты.
Ответить на хрестоматийные русские вопросы "Что делать?" и "Кто виноват?" попытались участники "круглого стола" "Рынок коммерческой недвижимости: бои без правил", организованного Фондом имущества Петербурга и нашим еженедельником.
Специалисты ведущих городских агентств недвижимости, которые активно занимаются операциями с нежилым фондом, хотели не просто поплакаться в жилетку коллегам (хотя разговор "о наболевшем" оказался очень эмоциональным), но и хотя бы в первом приближении выработать рецепты, позволяющие постепенно нормализовать ситуацию.
Цель - установить цивилизованные, понятные и логичные правила работы, единые для всех агентств и клиентов. То есть сделать рынок коммерческих площадей более привлекательным для инвестиций и для получения прибыли.
Инициатором дискуссии выступил Фонд имущества, специалисты которого уже почти два года работают с недвижимостью частных собственников, фактически выступая в роли агентов. Основные предложения "государственных" риэлторов сводятся к следующему.
1. Работать с продавцами только по эксклюзивным договорам с минимальным сроком два месяца. При этом в обязательствах исполнителя должны быть описаны его действия по рекламе объекта, проверке документов, комиссионное вознаграждение, компенсация расходов (части расходов) агента при отказе клиента продлевать договор и т.п.
2. Работая с покупателями, обязательно заключать договор на поиск объекта, предусматривающий оплату аванса (при заключении договора) или оплату услуги (даже если сделка купли-продажи в итоге не была заключена). Исключение - случай, когда посредник не подобрал ни одного варианта, удовлетворяющего заявке.
3. Установить порядок выплаты и размер комиссионного вознаграждения в зависимости от стоимости объекта. Это позволит определить единые правила для всех операторов рынка; ликвидирует практику "откатов" и "спрятанных комиссионных", подрывающую у клиентов доверие к риэлторам; позволит определить правила раздела комиссионных при совместных сделках; значительно уменьшит присутствие на рынке неквалифицированных специалистов с непомерными финансовыми запросами.
В результате двухчасового разговора стало ясно, что большинство риэлторов солидарны в видении профессиональных проблем и готовы действовать сообща. Мы обязательно будем следить за тем, что из этого получится.
Воспитание клиентов
Николай Яблоков: Когда в Фонде создавался отдел по сделкам с частными объектами, мы с самого начала заявили, что будем работать только по эксклюзивным договорам - и с продавцами, и с покупателями. Чтобы четко понимать: с кем мы сотрудничаем, какие услуги оказываем, на какое вознаграждение рассчитываем, - и при этом не выполнять лишних действий. Первые полгода сделок у нас практически не было. А потом работа пошла.
За 2006 год наш отдел из трех человек продал объектов на $10 млн и заработал около $300 000 комиссионных. По-моему, это неплохой результат, который свидетельствует о том, что так работать можно. Хотя все это время я борюсь с клиентами, которые заявляют: "Зачем мне с тобой подписывать эксклюзив? Лучше я пойду к Иванову, Петрову и Сидорову, и они окажут те же самые услуги - только без договора…"
Не окажут! По психологическим в том числе причинам. К чему риэлтору тратиться на рекламу объекта, правовой анализ документов и пр., если он не уверен, что в результате получит комиссионные? Я считаю, что мы не должны делать уйму бесплатной работы, бегая неизвестно за кем и пытаясь срастить сомнительные сделки. Нужно выработать общие правила делового оборота. И если они будут, клиент от нас никуда не денется.
Алла Янет: Мы пришли к выводу, что ужесточение договора - это не всегда плюс. Его просто никто из клиентов не подпишет. Поэтому надо находить компромиссы.
Николай Яблоков: А иной договор просто не имеет смысла. Он если не обеспечивает вам 100%-ю оплату оказанных услуг, то хотя бы должен гарантировать компенсацию.
Алла Янет: А что делать, если все же не заплатили? В суд подавать? Одно из дел мы выиграли. Но процессы растягиваются на год, а то и на два. За это время агент от обиды может просто уйти из бизнеса. Люди разочаровываются: они тратят деньги и время, стараются, но безрезультатно. К сожалению, не каждый риэлтор вовремя определит: занят клиент бесплатным маркетингом или действительно планирует сделку.
Татьяна Ткач: У меня есть опыт сотрудничества со столичными фирмами. Они работают только по эксклюзивам. Причем московские коллеги считают, что в Питере рынка нет, а есть база. И я с ними в чем-то согласна. Убедить клиента подписать договор действительно сложно. Одна из причин - плавающие комиссионные: кто-то берет три процента, кто-то пять, а кто-то и вовсе оперирует цифрами с потолка. Естественно, покупатель или продавец начинают искать, где выгоднее и без договора.
Наталья Ермина: А агентство им еще и "откат" дает.
Татьяна Ткач: Совершенно верно. Нужно объединяться, и тогда клиенты начнут понимать, что без нормального договора они на этом рынке ничего не получат.
Анастасия Ясинская: А сколько в среднем составляет "откат" при сделках с коммерческой недвижимостью?
Александр Гиновкер: Суммы, которые запрашивают изначально, могут быть запредельными и на порядок превышать размер разумных комиссионных. Путем переговоров иногда удается прийти к более-менее адекватным цифрам. Но получается это не всегда.
В результате многие ликвидные объекты продаются годами. Особенность этого рынка заключается в том, что непосредственной реализацией здания или помещения занимается, как правило, не сам собственник, а некий посредник - с маленькой зарплатой и большими финансовыми запросами.
Когда потом случайно встречаешь владельца, тот зачастую открывает для себя Америку: оказывается, его объект мог быть продан давным-давно по весьма выгодной цене…
Татьяна Кирсанова: Мы стараемся работать по эксклюзивам с собственниками. Пытаемся не давать "откатов". На поиск объектов эксклюзивных договоров не заключаем, потому что сотрудничаем в основном с сетевыми торговыми компаниями, которые на это не идут.
Бывает, нас "кидают", но встречаются и интересные случаи. Например, обратилась к нам дама из весьма известной фирмы (не буду ее называть) и говорит: "Ваш агент показал мне объект. Помещение приглянулось, но у меня принцип - не платить фирмам комиссионные. Я, как правило, договариваюсь с агентом напрямую.
Но на этот раз не вышло - честный агент оказался. Тогда я договорилась с собственником, внесла аванс и "попала". Он помещение не передает, деньги не возвращает. Помогите!" Полностью согласна с коллегами, что клиентов надо учить.
Но в данном случае мы этой даме поможем. Уже и помещение альтернативное подобрали, и надеемся, что наконец получим свои комиссионные. По крайней мере, одну компанию не придется включать во внутренний "черный список".
Борис Юшенков: Несколько слов о том, как мы строим отношения с клиентами. Действительно, есть объекты, по которым не эксклюзив вполне возможен. Например, бизнес-центры или очень крупные торговые комплексы. Хочу сразу оговориться: по отдельным встроенным помещениям (например, по так называемому street retail) наша компания не работает.
Слишком велики риски, а соотношение трудозатрат и потенциального вознаграждения не сравнимо с тем, которое мы имеем, работая с цивилизованными девелоперами по масштабным офисным, торговым или складским объектам.
В договоре с клиентом мы прописываем, что наше вознаграждение состоит из трех частей: некая базовая (фиксированная) ставка, защищающая от маркетинговых исследований, success-fee - процент от успеха в случае заключения сделки и, наконец, обязательно abortive-fee.
Если клиент по каким-то причинам расторгает договор, то должен выплатить компенсацию. Причем сумма настолько велика, что он, прежде чем это сделать, десять раз подумает. Компаниям, которые не согласны подписывать такой договор, мы желаем попытать счастья с другими риэлторами.
Анастасия Ясинская: А случаи таких выплат были?
Борис Юшенков: Да, причем добровольно. По суду вы подобные суммы не получите.
Сергей Горбунов: Хочу акцентировать внимание коллег на том, что наш рынок существует сегодня в двух ипостасях: цивилизованные сегменты, в которых работают фирмы с западным или околозападным капиталом, оперируя эксклюзивами (либо ко-эксклюзивами), и остальной пласт весьма проблемных объектов (прежде всего, "встроек"), которыми западники не занимаются.
В этом секторе стандарты, о которых говорят коллеги, применимы лишь отчасти. Хотя и его надо постепенно подтягивать до цивилизованного уровня - общими усилиями. Есть, правда, одна объективная проблема, которую риэлторам, к сожалению, не решить. Все мы ратуем за прозрачность сделок.
Но о чем можно говорить, если большинство договоров купли-продажи по-прежнему оформляется по балансовой стоимости, на порядок отличающейся от рыночной. В столь мутной воде какая угодно рыба может плавать.
Именно это - источник "откатов", демпинга мелких фирм и пр. Увы, без вмешательства государства здесь не обойтись.
По другую сторону баррикад
Сергей Большаков: Я на этом рынке, скорее, клиент. Подыскивая помещение в аренду, заключил договор с риэлторской фирмой. Сделка в итоге состоялась, деньги посредники получили - хотя и не полностью, но теперь я всерьез подумаю, стоит ли впредь обращаться в агентства.
Дело в том, что мне не оказали услуг на ту сумму, которую запросили. Мной вообще занимался стажер, и одно это уже было неправильно, хотя парень старался: ноги стер, но, увы, головой работал мало. Кроме того, он не выступал на моей стороне, на переговорах неприкрыто защищая интересы арендодателя.
Кстати, тот в итоге предложил договориться полюбовно - без агента.
Александр Петренко: Какой бы договор с клиентом вы ни составили (эксклюзивный, с предоплатой и т.п.), вас все равно обманут - если работать будете плохо. У меня был случай в практике, когда покупатель с продавцом очень грамотно обвели агентство вокруг пальца. Почему так случилось?
После подписания эксклюзива с посредником покупатель попросил предоставить копии правоустанавливающих документов и услышал в ответ: "Ой, там программа приватизации - 200 листов. А у нас ксерокс старый. Пусть приезжают и знакомятся". После этого фирма и лишилась своих комиссионных.
На рынке кипят какие-то шпионские страсти: по телефону ничего об объекте узнать нельзя - это ладно, но и при встрече агент ничего толком объяснить не может. У него ведь договор не эксклюзивный, и он боится, что вы с собственником договоритесь за его спиной.
На нас смотрят так, как будто мы с клиентом пришли не помещение купить, а фирму обмануть минимум на $50 000. Когда "кидают" - это, конечно, обидно. Но вы зарплату платите по-белому и комиссионные так же оприходуйте.
Тогда и в суд можно будет пойти. А сейчас вы хотите эффективной защиты закона, его же и "накалывая". Не выйдет. С себя надо начинать. У Фонда имущества, кстати, таких проблем нет.
Андрей Тарасевич: Когда мне из риэлторской фирмы присылают "болванку" договора на поиск объекта и в ней отдельным пунктом выделено: "не обращаться к другим агентствам" - у меня к посреднику отношение возникает несерьезное.
Впрочем, как и к агенту, который на вопрос, где находится интересующее меня помещение, отвечает: "Примерно там-то. Вы сначала заключите договор, а потом я вам скажу". Я приезжаю на встречу, подписываю бумаги, после чего мне объясняют, где расположен объект. Оказывается, совсем не там, где нужно.
В результате мой руководитель и я попусту потратили время. Агент тоже его потерял, но ему, видимо, деньги не требуются. Мне нужно, чтобы я по звонку получил исчерпывающую информацию о помещении.
А то получается, что у агента нет ни плана объекта, ни фотографии входа. Извините, если вы хотите заработать минимум "десятку" со сделки, будьте любезны, купите цифровой фотоаппарат и обеспечьте своего сотрудника необходимыми данными. Тогда и не будет возникать вопросов, за что риэлторам платят деньги.
Николай Яблоков: Квалификация тех, кто занимается коммерческой недвижимостью, - тема действительно больная. На днях рассказали такой случай. Топ-менеджер солидной инвестиционной компании звонит в фирму, рекламирующую крупный земельный участок, а ему агент отвечает: "Милок, я сейчас в очереди стою, перезвоню тебе через пару часов…" И само собой, про участок никакой информации предоставить не может. Эти люди дают рекламу и пытаются работать...
Юлия Дровянникова: Основная кадровая проблема, на мой взгляд, заключается в том, что агентства, занимавшиеся изначально квартирами, пытаются пользоваться теми же навыками в сфере коммерческой недвижимости. Однако это совершенно разные сектора. У профессиональных фирм - свои правила игры. Могу сказать, что за шесть лет работы было лишь два случая, когда нас "кинули". Почему?
Есть отработанная договорная база и свои "черные списки". А чтобы брокеры нормально работали, нужно брать людей с высшим образованием, желательно со знанием английского, и платить им хорошую фиксированную зарплату, чтобы они не бегали по всему городу за призрачный процент.
В этом сегменте рынка динамика заключения сделок совершенно другая, чем в квартирном. И профессиональные агенты без зарплаты работать просто не будут. С этого и надо начинать.
Делиться надо
Алла Янет: Проблема еще и в том, что не все агентства готовы сотрудничать друг с другом, имея эксклюзивные договоры. Например, мы находим объект и согласны стандартно делить комиссионные 50 на 50 с представителем другой стороны по сделке. Но потом выясняется, что участвуют еще два агентства.
В середине 1990-х действовало негласное правило раздела: 40 на 20 на 40. То есть 20% вознаграждения получает та фирма, которая вовремя предоставила информацию. Сейчас оно исчезло. Звоним в агентства, а там говорят: у нас эксклюзив, и мы будем ждать своего покупателя.
От этого в первую очередь страдает сам собственник. Надо договариваться между собой о комиссионных по совместным сделкам.
Татьяна Кирсанова: Мы согласны работать за 50 на 50 и никогда не будем прятать эксклюзивный объект.
Борис Юшенков: Агент должен представлять только одну сторону по сделке. У одного - договор с собственником, у другого - с потенциальным арендатором.
Когда ко мне обращаются со словами: "Я принес вам информацию, отдайте мне половину своего вознаграждения", - на этом разговор заканчивается. Если у вас есть сведения от одной из сторон сделки, извольте подписать с ней договор (лучше эксклюзивный) и получить комиссионные. А мы получим их со своего контрагента.
Людмила Прямицына: Совместные сделки - это не только раздел комиссионных, но и распределение ответственности. Чаще же как происходит? Одна фирма все на себе тащит, а вторая на ней висит. Поэтому мы стремимся прописать все в договорах, однако многие крупные агентства заключать их не хотят.
Они предпочитают, чтобы коллеги выдавали гарантийные обязательства на совместные сделки, в которых просто указано: в случае успеха вознаграждение распределяется, например, 50 на 50. А об обязательствах - ни слова.
Сергей Федоров: Есть более-менее прозрачные сегменты рынка, где размеры комиссионных уже устоялись и всеми принимаются. Например, при сдаче помещений в бизнес-центрах это месячная арендная ставка.
Тем не менее кто-то все равно пытается демпинговать. Но это в конечном счете путь к разорению и к уничтожению брокерской услуги как таковой. На мой взгляд, важно публично зафиксировать стандартные комиссионные хотя бы в некоторых секторах рынка и совместно их придерживаться.
В сухом остатке
Александр Степанов: Мы много говорили о типовых договорах с клиентами и между агентствами - при совместных сделках. Хочу напомнить, что в 2000 году они уже были составлены в рамках Ассоциации риэлторов Петербурга.
Тогда мы учитывали опыт и предложения практически всех фирм, входивших в объединение. Готов поделиться этими наработками. Мы, кстати, ими пользуемся уже много лет, и у клиентов практически нет замечаний к нашим контрактам.
Александр Гиновкер: Уже примерно пять лет в Ассоциации риэлторов (АР) существуют профессиональные стандарты работы по коммерческой недвижимости. В них есть и формы различных эксклюзивных договоров, и правила распределения комиссионных. Жалобы на работу фирм мы рассматриваем на комиссии АР по правам потребителей.
Могу сказать, что примерно половина договоров, которые заключают фирмы, входящие в ассоциацию, - это эксклюзивы, хотя их содержание несколько различается.
Людмила Прямицына: Проблема низкой квалификации кадров упирается в обучение. Уже несколько лет при Институте недвижимости действуют курсы для агентов по коммерческой недвижимости, однако уровень их не очень высок, а в этом году они и вовсе существуют лишь в виде семинаров. Надо наводить в этом порядок. Другой момент - квалификационные аттестаты на брокерскую деятельность.
Соответствующий экзамен ориентирован на операторов квартирного рынка. Вопросов, имеющих отношение к коммерческой недвижимости, в тестах практически нет. Поэтому специалистам неинтересно такую бумагу получать.
Давайте совместными усилиями выработаем определенные стандарты и составим перечень экзаменационных вопросов, чтобы аттестат действительно имел профессиональный вес. Я думаю, это поможет повысить квалификацию агентов в целом.
Александр Гиновкер: Качество обучения в Институте недвижимости действительно не всегда высокое, по коммерческой недвижимости - особенно: сам сектор рынка сложнее и специалистов меньше. К тому же профессионалы не готовы преподавать, потому что это им не интересно в коммерческом плане.
Анастасия Ясинская: А как насчет поработать за идею цивилизованного рынка?
Александр Гиновкер: Давайте приступим на общественных началах. А постепенно курсы начнут котироваться, и народ согласится платить за них серьезные деньги. Так потихонечку мы эту проблему и вытащим.
Евгений Рязанцев: Я считаю, целесообразно создать некий общественный совет. Так же мы поступили в Гильдии управляющих и девелоперов, когда разрабатывали систему добровольной сертификации бизнес-центров.
Тем более что на нормативном уровне обозначенные проблемы все равно не решить. Они лежат в плоскости морали и профессиональной этики. Однако если мы объединимся, то сможем дать отпор и "черным" риэлторам, и недобросовестным продавцам.
Круг вопросов обозначен: типовые договоры, порядок раздела комиссионных, повышение квалификации, обмен информацией о недобросовестных клиентах и посреднических фирмах...
Участники "круглого стола"
Николай Яблоков,
начальник отдела по работе с коммерческой недвижимостью ОАО "Фонд имущества СПб"
Алла Янет,
начальник отдела коммерческой недвижимости ГК "Невский Альянс"
Александр Гиновкер,
генеральный директор АН "Невский простор"
Татьяна, Кирсанова,
руководитель отдела коммерческой недвижимости компании "Адвекс-РОССТРО"
Борис Юшенков,
генеральный директор компании Colliers International (Петербург)
Сергей Горбунов,
руководитель отдела коммерческой недвижимости компании "Миэль-Недвижимость"
Сергей Большаков,
генеральный директор ООО "Альянс-Нева"
Александр Петренко,
заместитель заведующего адвокатской консультацией "Юринформцентр"
Юлия Дровянникова,
исполнительный директор компании Praktis Consulting & Brokerage
Людмила Прямицына,
руководитель отдела коммерческой недвижимости компании "Олимп-2000"
Сергей Федоров,
представитель Комитета по коммерческой недвижимости Ассоциации риэлторов СПб и ЛО
Александр Степанов,
заместитель генерального директора АН "Ината"
Евгений Рязанцев,
советник компании "ВМБ Траст"
Сергей Лучников,
вице-президент компании "Стенли Проперти Корпорейшн"
Наталья Малофеева,
юрист Центрального агентства недвижимости
Анастасия Ясинская,
зам. главного редактора "НП", ведущая
Наталья Ермина,
менеджер АН "Вариант"
Татьяна Ткач,
начальник отдела коммерческой недвижимости АН "Невское"
Андрей Тарасевич,
заместитель генерального директора по развитию ГК "Восток"
|
Версия для печати
