"Недвижимость и строительство Петербурга"
№47(229), 02.12.02, с. 20

Риэлтеры - люди загадочной профессии. Вроде мерчендайзеров или дистрибьюторов. И у обычных граждан при общении с ними обязательно возникают вопросы. Например: как это мы раньше без них обходились? И за что они, собственно, получают деньги? И так далее. Но гражданин об этом не спросит, постесняется. А вот главный редактор "НП" Вячеслав Эскин - запросто.
А отвечает на вопросы президент компании "Адвекс-РОССТРО" Александр Романенко.

Куда подевались маклеры?

В.Э.:

Профессия "риэлтер" родилась в России в конце 1980-х годов, сразу после начала приватизации квартир. До этого квартиры тоже покупались, продавались и обменивались, но это было полузаконно и в гораздо меньших объемах. Тогда тоже были люди, которые помогали гражданам решать жилищные проблемы. Называли они себя маклерами. До сих пор многие считают, что те маклеры были профессиональнее, образованее и, скажем так, надежнее, чем сегодняшние агенты. Скажите, куда делись маклеры? Почему они не стали руководителями современных риэлтерских фирм или, может, стали?

А.Р.:

Я могу с уверенностью сказать, что 90 процентов бывших маклеров сегодня работают в риэлтерских компаниях. Так что маклеры никуда не делись. Некоторые из них работают менеджерами в достаточно крупных агентствах. Среди них есть и руководители, только их очень мало. Почему? Я думаю, здесь вопрос в том, что от руководителя компании требуется нечто иное, чем от маклера-брокера.Маклер отвечал только за себя, руководитель компании отвечает за действия всего коллектива.Но нельзя не вспомнить об огромной роли,которую сыграли маклеры при организации первых агентств: именно они обучали первых агентов.

Цена вопроса и вопрос цены

В.Э.:

Не секрет, что большинство клиентов считают сегодня 5-10% от цены сделки завышенным вознаграждением, переоценивающим количество и качество труда риэлтера. За работу даже по самой дешевой однокомнатной квартире и с минимальными комиссионными риэлтер хочет не меньше $750. Можете объяснить, почему мы должны столько платить?

А.Р.:

Чтобы оказать услугу качественную и безопасную, не секрет, что нужно использовать и административные рычаги, и, самое главное, - организационные. Необходимо хорошо рекламировать объект в различных изданиях, обеспечить , чтобы любой клиент мог дозвониться в фирму. Каждую сделку, подчеркиваю - каждую, должен проверить юрист.

Любой сбор информации, любая проверка требуют определенных затрат, работы конкретных людей. Когда мы посчитаем все вместе, то окажется, что риэлтерский бизнес, и я отвечаю за свои слова, не является высокорентабельным. Рентабельность хорошо работающей риэлтерской фирмы - примерно 10%. Мы можем сделать дешевле, но тогда мы не будем гарантировать качество. И еще. Такой вопрос могут задавать люди во всем мире, но эта услуга во всем мире стоит таких денег. Вы скажете, что люди там больше зарабатывают. Но давайте возьмем, например, Соединенные Штаты Америки. Там средний комиссионный процент - 6 процентов, но ведь и средняя стоимость дома - 150 000 долларов, а работа по сути выполняется та же самая.

Кто в фирме главный?

В.Э.:

Ко мне часто обращаются друзья, родственники, знакомые с просьбой посоветовать, в какое агентство обратиться, чтобы их проблема была решена быстро и выгодно. Раньше я всех направлял в ведущие агентства, в которых знал лично руководителей. Руководители переадресовывали вопрос менеджерам, менеджеры - агентам. И: очень редко дело доходило до благодарных звонков мне. Я долго не понимал, почему так происходит.

А потом один из директоров проговорился. Когда я ему пожаловался на его менеджера, он расстроенно покачал головой и сказал, что да, действительно рычагов влияния на сотрудников у него нет. Ведь это они, а не директора, совершают сделки, агенты, а не начальники, имеют постоянную клиентуру. И это еще вопрос, кто от кого зависит - директор от агента или агент от директора. Как вы считаете, каковы должны быть нормальные взаимоотношения руководителя фирмы и агентов?

А.Р.:

Проблема так называемых блатных клиентов существует у всех агентств. Еще несколько лет назад , когда приходил кто-нибудь из знакомых, я думал: "Лучше бы ко мне не обращались!" Только в последние три года я решил эту проблему. Как? В компании, слава богу, выросли настолько профессиональные менеджеры и агенты,что я спокойно могу передать им клиента, зная, что его обслужат качественно. Людей, которым я могу, не стесняясь и не болея за свою репутацию, доверить клиентов, в фирме порядка 10 процентов.

О чем это говорит? О том, что, во-первых, далеко не у всех агентов высокий профессиональный уровень, во-вторых - агенту невыгодно работать с "блатным" клиентом, потому что этот клиент всегда просит скидку и с ним много головной боли. И только профессионалы знают, как себя вести с такими людьми. А что касается отношений между директором и агентом, то я считаю главным наличие четких правил работы, где четко прописаны любые ситуации, кто что должен делать и кто за что отвечает.

Когда это есть - тогда все работает, не возникает никаких проблем. Если агент нарушает эти правила, он должен быть наказан либо уволен. Идти на поводу у агента, нарушающего эти правила, значит вести фирму к неуправляемости. После кризиса 1998 года на рынке возникла ситуация, когда агенты перестали слушаться своих руководителей, стали их шантажировать: "Мы перейдем в другое агентство" и т.д. К сожалению,тогда во многом система управления была утеряна. Восстановить ее нелегко. Сложно убедить агентов в том, что надо делать только так, а не иначе. Ключевой человек в этой ситуации - менеджер. Если менеджер проводит политику компании, то никаких проблем не будет. Как только он встал на позицию агента, а не компании, все - это беда.

Как избежать банкротства?

В.Э.:

Несколько лет назад в городе случилась череда крупных банкротств агентств недвижимости, повлекшая за собой пропажу денег их клиентов. Люди отдали деньги в агентства в качестве частичных взносов, авансов или залогов и не смогли их получить обратно. В этом году деньги пропали в АН "Ленинград". И все это случилось, повторяю, в агентствах крупных, членах общественных профессиональных организаций. Как Вы считаете, насколько вероятны сейчас такие ситуации и можно ли их гарантированно избежать как клиентам, так и фирмам?

А.Р.:

Здесь очень важно провести черту между ситуацией 1997-1998 годов, когда несколько крупнейших риэлтерских компаний обанкротились в преддверии финансового кризиса, и ситуацией, которая сложилась позже. Тогда риэлтерские компании практически не пользовались услугами банков при взаиморасчетах. Деньги хранились в фирме, никакого контроля за этим не было.

Компании использовали деньги клиентов, работая как банки. То есть они вкладывали средства в строительство, в голубые фишки, ценные бумаги, в собственную ипотеку. Что, естественно, при кризисе рынка привело к тому, что они не смогли вернуть все деньги обратно. Одним из главных уроков того времени было принятие нового профессионального стандарта, который категорически запрещает вообще прикасаться к деньгам клиентов.

Ситуация с агентством "Ленинград" до сих пор непонятна. Как вы помните, там был нарушен профессиональный стандарт, то есть по сути дела работник компании имел доступ к клиентским деньгам, что недопустимо. Можем ли мы сегодня гарантировать, что это не повторится? Гарантировать не можем, потому что не существует системы контроля за работой фирм. Рекомендация однозначна: если вы обращаетесь в риэлтерскую компанию,ни в коем случае нельзя передавать деньги ни агенту, ни менеджеру, ни директору - только через банк. В этом случае ваши деньги будут в безопасности. А если вам это предлагают - стоит задуматься, надо ли работать с этим агентством.

Зачем риэлтерам лицензирование?

В.Э.:

С 1 января 2002 года было прекращено лицензирование риэлтерской деятельности. Вроде бы этому стоило радоваться: нет лицензирования - есть свобода действий. Но нет - риэлтерское сообщество не обрадовалось и всерьез боролось за то, чтобы лицензирование осталось. Но в борьбе проиграло, и отмена лицензии случилась. С начала года, по нашим оценкам, появилось более 200 новых агентств. Может, риэлтеры опасались возрастания конкуренции?

А.Р.:

Здесь нет никакой боязни конкуренции.В риэлтерском бизнесе главное - база данных клиентов, которая создается годами. Никакая реклама не даст быстрого эффекта, не даст быстрой возможности зарабатывать деньги, кроме как мошенническим образом. Именно мошенничества и опасаются риэлтеры. На рынке могут появиться и уже появляются непрофессионалы, которые дискредитируют саму профессию риэлтера. Ведь для обывателя все люди, которые занимаются недвижимостью, это риэлтеры.

Им не объяснишь, что риэлтер - это член профессионального объединения. Пока еще нет отрицательных, негативных последствий отмены лицензирования, но, боюсь, они будут. Качество услуги будет снижаться, значит, будет увеличиваться возможность оспаривания сделки. Но главное - людей жалко. Люди могут потерять квартиры или крупные суммы денег. Поэтому мы сейчас так ратуем за сертификацию. Не потому, что сертификация лучше лицензирования, а потому, что это единственный способ дать человеку хоть какую-то гарантию.

В.Э.:

В последние два года цены на квартиры постоянно растут. Сейчас они уже превысили докризисный уровень 1998 года. Как Вы считаете, что будет дальше? Насколько недооценена или переоценена недвижимость в России в целом, а в Петербурге в частности?

А.Р.:

Здесь желательно понимать, что существуют Москва и остальная Россия. Москва - не показатель, потому что это государство в государстве, там другой объем денег, другие рыночные условия, поэтому там цены до сих пор в 2 раза выше, чем в Петербурге, при том, что себестоимость строительства ненамного выше. Цены в Москве, несомненно, завышены. Что касается Петербурга, то цены в основном соответствуют состоянию рынка. Рост цен, который был последние два года, соответствовал определенному экономическому росту. Сейчас они достигли пика докризисного уровня.

Я считаю, что дальнейшего роста не будет, будет определенная стабилизация цен, которые в дальнейшем, вероятнее всего, упадут. Но не так значительно, я не предвещаю никакого кризиса, как в 1998 году, когда было падение рынка на 40 процентов. Но вполне может быть колебание в районе 10-15 процентов. Цены на элитную недвижимость будут продолжать расти. Это самый центр города, в первую очередь "золотой треугольник", новые экологические места, которые пользуются повышенным спросом, - Каменный, Крестовский острова, это часть пригородов, наиболее элитных, прежде всего - Курортный район.

Другие материалы раздела ГЛАЗАМИ ОБЫВАТЕЛЯ:

Интервью с Татьяной Славиной
Александр Красников:
К олигархам себя не отношу
Застройщик дольщику люпус эст?

Запись оставил(а): 2004-01-15 16:56:04
По поводу цены: утверждение от том, что "эта услуга во всем мире стоит таких денег" -- неправда. При покупке жилья в Великобритании, агенство берет себе 1-1.5 процента от полной стоимисти. В дополнение этого, надо оплатить услуги юриста по проверке сделки -- а это около 500 фунтов (800 долларов), вне зависимости от стоимости жилья. Учитывая, что средняя стоимость жилья здесь сейчас около 200 тысяч фунтов (около 320 тыс долларов), выходит, что затраты на агенство и юриста в совокупности не превышают 2 процентов. Даже вместе с государственным налогом на продажу жилья, который составляет 1% ( но все-таки идет при этом в "народный" карман, а не в частный), общая стоимость выходит не более 3 процентов. При этом все происходит цивилизованно, с уплатой всех налогов и пошлин, полной юридической проверкой, без мешков с деньгами и страхов, что тебя кинут. По собственному опыту покупки жилья в России и Великобритании могу утверждать, что за меньший комиссионный процент здесь намного меньше нервотрепки.