"Недвижимость и строительство Петербурга"
№37(270), 22.09.03, с. 20

Петербургский рынок «вторичного» образования для риэлтеров пока не может удовлетворить всех запросов. И некоторые из участников рынка едут за специальными знаниями в другие города и страны.

Как показал опрос риэлтеров, всерьез проблемой подготовки кадров занимаются в основном крупные компании (с числом агентов от 40-50 человек).

В мелких фирмах либо этому вообще не уделяют внимания, либо изредка проводят групповые тренинги с приглашенными психологами.

У кого учиться
Если «зеленых» стажеров агентства воспитывают главным образом собственными силами (см. «НП», №46/2002), то для обучения опытных агентов, менеджеров и директоров чаще приходится прибегать к услугам Института недвижимости, Санкт-Петербургского института бизнеса, Акмеологической академии, СПбГУ и т.д.

Основное время занятий посвящается психологическим тренингам (эффективное общение, работа с возражениями, конфликты интересов). Компании с различными направлениями нередко заказывают в этих вузах специализированные семинары (особо популярная тема — управление недвижимостью).

Как правило, агентства идут на обучение своих сотрудников в случаях, когда в законодательстве или порядке оформления сделок появляются новшества либо когда расширяющаяся компания нуждается в новых менеджерах. В некоторых фирмах («Александр-Н», «Петербургская Недвижимость») руководство организует занятия по заявленной агентами теме.

Департамент развития персонала компании «Петербургская Недвижимость» старается отслеживать все образовательные курсы и программы, которые проводятся в городе. Фирма, впрочем, не ограничивается Петербургом: менеджеры регулярно выезжают в Москву на семинары.

Компанию очень интересуют так называемые открытые тренинги, где собираются разные специалисты (не только риэлтеры). От коллег-менеджеров сотрудники агентства не раз получали дельные советы.

Подобные тренинги проводятся и в Питере, однако в департаменте развития персонала «Петербургской Недвижимости» считают, что московские занятия гораздо эффективнее: больше участников, завязывается больше деловых контактов.

Экономика образования
Услугами единственного в городе специализированного вуза — Института недвижимости — пользуются далеко не все крупные фирмы. В институте отдают предпочтение компаниям — членам АРСПб: здесь для них делают 10-15% скидки (полная цена курса по повышению квалификации агента — 2500 руб.; менеджера — 5000 руб.).

Недавно институт запустил новые курсы: управление недвижимостью (в том числе ЖСК и кондоминиумами), загородная недвижимость. Сейчас в ИН разрабатывают курс для агентов по аренде. «Рынок аренды хаотичнее остальных направлений: большое число сделок, «живые» деньги, высокая конкуренция. Трудно найти лектора, который хотел бы поделиться своими фирменными приемами», — говорит Алексей Гусев, ректор Института недвижимости.

Периодически на питерском рынке появляются московские бизнес-школы; двухдневный семинар в такой школе стоит в среднем $350 на одного человека. Часто фирмы экономят, посылая на них одного сотрудника, который потом проводит аналогичные занятия для десятков коллег.

Организацию некоторых занятий, впрочем, берут на себя сами агентства: как правило, один раз в несколько месяцев юристы фирмы читают лекции об изменениях в законодательстве, в порядке оформления документов и т.п. Нормативный ликбез — бесплатный как для риэлтеров, так и для агентств (чтение лекций входит в должностные обязанности топ-менеджеров и других специалистов).

Лекции сотрудников госучреждений (ГБР и т.д.) обходятся фирмам примерно в 150 руб./час. Посещение их, как правило, добровольное для агентов и обязательное для менеджеров («слабых» агентов менеджеры могут отправить поучиться в принудительном порядке).

В агентстве «Александр-Н» считают, что нормативную информацию можно доносить до персонала оперативнее: на регулярных менеджерских совещаниях и с помощью объявлений на информационных досках.

Заграница нам поможет
По поводу обучения риэлтеров за границей мнения операторов рынка расходятся. Большинство считает, что западный опыт в российских условиях практически неприменим: разный менталитет, разные законодательные базы и т.д.

Другие уверены, что у иностранных коллег есть чему поучиться. В агентстве «Аркада» используют опыт риэлтеров из западных стран — переводят американские методические пособия на русский язык. Здесь полагают, что в будущем наш рынок не будет отличаться от западного.

Считанные компании посылают своих сотрудников на учебу за границу. Например, «Адвекс» и «Аркада» делают это уже несколько лет. Вполне возможно, скоро к ним присоединится «Петербургская Недвижимость»: компанию интересуют американские программы по управлению недвижимостью.

Просчитать экономическую эффективность повышения квалификации риэлтеров никто не берется (увеличение числа сделок может быть и следствием изменения ситуации на рынке). Руководители агентств сознают, что это долгосрочные вложения и ждать быстрых результатов бессмысленно.

Причем результаты — это рост не только числа сделок, но и объема комиссионных. После тренингов агенты становятся увереннее в себе, жестче отстаивают собственные интересы и интересы компании.

Кроме того, при качественном обучении сотрудников в агентстве снижается «текучка», становится меньше конфликтных ситуаций.

Другие материалы раздела ОБЗОРЫ:

Неправильная аренда
«Загород» со всеми удобствами
Дефицит качества на периферии
Кому поверит клиент?
«Загород» наращивает качество
Время-метры-деньги
Бесплатный двигатель кредита
Арендные ставки отстали на год
Валютное равноправие откладывается
Уже не город, еще не пригород
«Хрущевский» лидер на пути президента
План по ценам – досрочно!
«Единички»: ненасытный рынок
"Аркада" торгует по Интернету
Риэлтеры в сетях
Риэлтерам нужны сержанты
Пешеходные подарки
О буме объявят дополнительно
Рынок растет и цивилизуется
Как «прикрыть» клиента
Фасады для среднего класса
Отставание на фоне подъема
Спрос опережает метро
Альтернатива новой «панели»
За что платит арендатор
Пригород эконом-класса
Рынок приближается к «точке кипения»?
Контрастный Невский